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副班内容，共十四章，新启分两周来完成，周三到下周二为一轮，基培和软培哥七项，次序如下：
五定→新启→十一误→合格业务员→复制与规划→主持主讲→十字文化
→ABC法则→铺邀→配带→三会→氛围→后跟→留人率
努力是迈入成功的开始
大成功者必是大梦想者
大成功者必是大磨难者
解决困难的多少与你的收入成正比
相信你一定会成功
新人加入后我们该给一个正确的指导和方向，才能使他有一个正确的航向和正确的处事态度。所以要有一个明确而系统的行业资料传承给他们。以便他们能很快进入状态，按部就班，知道自己每天要做什么，以致他们尽可能少的将时间浪费在因为茫然或不知所措中。
所以将相关的资料按新人的认识和做事的顺序作个编排。以下就行业的发展过程编辑一个总纲：
梦想
“五定”是实现是我们梦想成功的法宝。要实现这个梦想必须有一个对事物的正确的认识和良好的心态。人类因梦想而伟大，而实现梦想的人是伟人！
二、正确的启动
“如何正确启动新人”是我们实现梦想行动的开始。我们不再茫然，我们知道自己每天要做什么。学习是我们成功的基石，我们要全力以赴，要有一种空杯的心态去接受朋友和理念。
三、邀约
“如何正确邀约、开心门”是我们事业的起步。正确的理解和走好这一步，对我们快速成功也是很有必要的。在这个过程中，我们的心态、做法以及方式很重要。要时刻告诉自己生意是自己的，我是老板，但今天的生意该如可去做？怎样去把握每次邀约的人员？必须要广开言路。
四、配合
“如何做配合”是我们成功重要一环。“配合”也是行业十字方针一种体现，它是行业人人能互帮互助的粘合剂。配合更是在细节上至胜的法宝。行业是以“以社区为依托，以网络为媒介，以团队为纽带，以互动为抓手。”说明配合的重要性。并能更好的防止自己走进“误区”，更好把握，少走弯路。
五、复制
行业是一个传承的事业。正确的复制对团队的健康和稳定发展非常重要。要求我们做到：时间的管理、生活的管理、学习的管理、财务的管理等，并严格要求自己“做一个合格的业务员”和“一个合格的推荐人”，进一步要求自己“能建立良好的团队”。这也是我们每个人能力提升一个过程。
六、各种会议学习、管理制度的学习
经管、晨会、素质课的学习能很好的煅练我们口才、胆量、对事物的认识能力。管理制度是行业的一个保障，我们更深刻领悟。
七、讲工作
学讲一班适合自己的正班工作。以便自己更好认识行业和为他人付出。
------------------------------- 基础培训-------------------------------
第一章 新版五定
首先欢迎各位朋友加入我们这个千万富翁的行业一起成长，共同进步，共同来达到我们的理想。为了更快更稳地实现我们的人生目标，我们集合在一起学习。学习成功的经验并沿着他们的脚步大胆前进，这样才能使我们更快的成功少走路弯路。
一、定心
就是要大家定下心来全意做我们该做的，那么凭什么让我们各位定下心来呢？是行业的魅力深深地吸引和打动了我们，是行业的短平快可以让我们快速的成就人生的梦想，并且是其它行业无法做到的。所以我们一定得重新认识行业，把行业的问题一一解决清楚，不能带着任何一个问题去做事，问题如下：
1、是否是传销？它与传销的区别在那里？
2、凭什么是国家行为？国家引进这个行业的根本目的是什么？
3、钱能否挣得到？
4、如何理解宏观调控？
5、如何理解异地操作？
6、生命力如何？
7、如何理解生活经营管理二十条？
8、商人的基本特征是什么？
9、我能不能成功？
10、行业的文化是什么？
11、商人的条件是什么？
二、定位
既然行业没问题，能让我定下心来。那要看看我们自己如何定自己的位置和方向？
1、首先要认清自己加入强有力的动机（为什么要做）。
2、其次是要确定是做大生意的，与众不同的生意（因为你做带动整个家族共同富裕的生意），所以一定要树立老板的心态，并且面对一切，是个领航人，必须具备领导人的素质。
领导人的基本梦想-----
•有不可抗拒的梦想。
•肯改变，改变是自己最大的资产。
•肯付出，付出是为了更好的营造团队。
•肯合作，合作是定位团队的基石。
•肯学习，学习是成长的源动力，是摆脱贫穷的法宝。
•肯臣服，臣服是一种谦卑的心态。
•肯自查，把焦点永远放在自身上。
3、做好三层角色：领导人，被领导人，合作伙伴。
4、要树立正确的观念和态度。
观念：要有投资观念（投资金钱、投资时间、投资学习的态度）。
态度：要有八大心态（成就、学习、付出、宽容、平常、乐观、自律、感恩）
八大心态大家要用心领悟，时时地去领悟，然后写出体会。
三、定型
树立自己的团队的形象，做好复制工作，并且不折不扣的复制。
1、首先要塑造自我（自身重塑自己）。
2、其次要战胜自我（自己才是最大的障碍）。
3、要认清自我（认清自我才会有归零的学习心态）。
4、要时刻反省自我（在不断反省中成长自己）。
5、树立绝对的自信形象并展现出来，复制下去。
四、定计划
要完成前三定后，再进行剩下的两定。定初期计划、工作计划，定人生计划。
五、定目标
6-8个月上老总平台。
定出上经理、大经理、发掉三张王牌上总的目标，
首先,强调学习的重要性，否则破坏了市场，自己增加了上平台的难度和延长了上平台的时间。没有生来就知道怎么做，这个行业也没有人不通过学习就拥有方法和经验做好的，与我们的能力和文化没有绝对的关系，关键在天学习。
其次，一定要求证定心的每一个问题，并整理好资料交给培训人或推荐人。（订人重走工作，解决问题，争取三天之内求证完。）
今天我们都是来做大生意的，不是来打工的。加入不等于成功，一定要全身心的投入，争取少走弯路，更快的成长，更快的成就自己的梦想。
备注：
1、因为我们今天做的是一个人际网络、人与人打交道的行业。人与人的差异是如此之大（文化、年龄、性格、思想、观念、地域等），大家在工作、学习、生活中难免会有一些分歧、误会、磨擦、甚至对立，那么我们必须有一个良好的心态去面对这些事情。
2、今天我们做的就是一个别人不理解的生意，甚至自己的亲人,如最好的朋友都可能不理解，我们在这么短的时间内赚到这么多钱，我们必须付出、承担更多。那么一个良好的心态非常重要。
3、做事先做人，做人先做心态。
4、八大心态的纲要：
成就心态——一切成功人士的心理支柱。
学习心态——开启成功之门的钥匙。
付出心态——征服生成环境的唯一决窍。
宽容心态——处理人际关系的润滑剂。
平常心态——得与失的平衡器。
乐观心态——一切成功人士的共同性格。
自律心态——人格魅力的包装师。
感恩心态——一条倍增生命价值的心路。
第二章 新启
第一节 新人如何正确启动
新人申购后，有的很盲目，没有方向，这时就离不开我们给他一个正确的启动。
一、启动新人要问三件事：
新人如果感兴趣申购后，新人就会问这个生意我该怎么做？这时你如果迅速启动新人，你要认真的对他说：“如果你真的想做这个生意，你能不能答应我三件事。”
第一：要学习、要参加会议、要看书。这个生意没有人天生会做，一定要通过学习，你要逢会必到，并且每天参加我们的学习，看一些专业的书籍。你学会这个生意，是为了提高你个人的能力，为你自己加强一下自己学习可不可以？
第二：边学边做边教人，每月至少影响一个人。我们要做有行动的人，你能不能做到边学边做边教别人，并且每个月影响一个人可不可以？
第三：要有一个平常、乐观的心态。时刻不要忘记前两件事。这个生意开始做得非常快，没什么了不起，做得慢也没什么可怕的。最主要是你千万不停止前面答应的两件事。
以上三件事能不能坚持做一年？这个生意实际上很简单。你只要能承诺在一年中肯定能做上述的三件事，我敢向你保证，你一定会成功，并且我还要向你作出承诺，我愿意在这个生意里和你一起努力，我愿帮你做好这个生意。
二、了解新人申购后的心态
1、先学习再发展。2、边学习边发展。3、先发展再学习。
肯定他们的思想，并鼓励赞美他都是对的。申购后的新人一般前三个月都是兴奋期，在这三个月里面得到相应的发展，这样他们才有动力，三个月后没有发展，他们就会像一个没气的皮球，失去信心，所以要给他们方向和规划。
2、你来的目的是什么——赚钱。
学习的目的是什么——发展。
付出的目的是什么——发展。
讲工作的目的是什么——赚钱。
三、给新人做规划
1、定目标。什么时候上总目标确定后不要随意的改动。
2、如何6~8个月上总：
（1）、四个月必须发掉三个直接牌。
（2）、平均40天发一张王牌，我应该怎么做。
（3）、第35天的时候新人看懂行业回去筹钱，第三40天上来申购。
第20天邀约朋友，第28天到，第29天开始考察，7天看懂。
（4）、在这28天里为新人分四个七天计划：
1）、第一个七天，推荐人带新人申购、拜访并教他怎样定拜访。并告诉他拜访的目的，为以后发展打基础。
2）、第二个七天，自己定拜访并参加各副班的学习。拜访的目的：认识更 多的人，交朋友；学习了解被邀约过来人的心里情况；学习解决问题的方法。
3）、第三个七天，订拜访及参加正副班学习。拜访的目的：问对方有哪些优秀的人才，为以后拜访定工作作铺垫；学习更深层次问题的解决方法。
4）、第四个七天，正班学习及八大心态。调整心态并开完素质课且温习前二十一天的事情。
（5）、第二个40天做什么？
发掉二张直接王牌；复制第二张王牌，并教他如何上经理；学习讲工作。
（6）、第三个40天做什么？发掉第三张直接王牌，复制第三张王牌，并帮他上经理。让第一张王牌上经理。
眼前有方向，心中有目标
辛苦几个月，幸福一辈子
四、给新人基本的复制：
第一步：复制签名本、笔记本、笔、枕头、拖鞋、床单、被褥。以及家庭生活的复制。
第二步：抄资料。
五、新人每天要做的事：
第一步：7：00~8：00订走访工作的对象，提前1--2天订好。并确定好当天走访工作的地址。
第二步：9：30~10：30；10：30～11：30拜访走访对象。
第三步：12：00~13：00订走访对象地址、或其它事项。
第四步：15：30~16：30；16：30～17：30拜访走访对象。
第五步：17：30～18：30订走访对象及其它事项。
注：周二、五晚上19：30～20：30老人经管；
周三、六早上8：00~9：00老人晨会；
素质课安排在周一、三、五晚上19：30～20：30；
新人晨会在早上8：00~9：00；
新人经管在晚上19：30～20：30；
能力培训安排时间有通知。
六、拜访的目的：
1、熟悉路线和环境。
2、问对方哪里人？以前从事什么职业、工作？
3、朋友怎样邀约你来的？
4、来时最大的问题在哪方面？怎样解决的？你怎样认可这个行业的？
5、现在你是怎样邀约朋友的？
6、对方是讲哪班工作？
一周内能认识30～50个朋友。
一个月内能认识并可调动20~30个可以讲工作的朋友。
七、能力方面要做的
参加所有副班十四项的学习（比如：五定、新人如何正确启动、如何邀约开心门、如何做配合、十一大误区、复制、主持主讲）。
学会讲一班适合自己的正班工作。打预防针和宏观调控的工作。
八、新人来人
第一步：找配合人。
第二步：开会前会。1、情绪的控制。2、配合的细节。3、订工作的要求。
第三步：订工作,依次是：1、洽谈，2、三个三，3、合传，4、高起点，5、前保，6、全面跟进，7、跟进，8、经管、晨会。
第四步：促成申购。
九、新人启动的误区：
避免新人走进误区，要求新人参加“十一大误区”的培训。
十、不成功的原因：
1、不愿改变自己，总想改变别人。
2、没有定心、定位、定目标、定计划。
3、没有发自内心百分之百的成功的信心。
十一、三种心态，三个等级：
1、抱怨者——试一试，绝不可能成功。
2、观望者——尽力而为，可以成功，但概率很低。
3、胜利者——不惜代价，全力以赴，只有这样才能成功。要做就做最好的、最大的，这与年龄、经济、地位等没有绝对的的联系。
十二、新人必须开的会：
1、申购二十天内，自己要开八大心态课。
2、要主持开老人经管、新人晨会。
3、要主持开新人经管及晨会。
第二节 如何打电话
1．拜访
“您好！我是××的业务员××，不知这两天您能否抽出点宝贵的时间，我想前去您那取取经？（时间、地点）谢谢您！”
注：记录时间、地点拜访当天并确认，守时！如有特殊情况，一定提前向被访人说明。用语和气礼貌！
2．素质课
“您好！我是××的业务员××，我想邀请您明天晚上来参加我的素质课，您能抽出宝贵的时间吗？谢谢！”（时间、地点）
3．新人经管
“您好！我是××的业务员××，我想邀您明天晚上来参加我的新人座谈，您能否抽出宝贵的时间吗？谢谢！
注：话语轻松、快乐，嘴甜微笑，发自内心邀请对方！
注意：在打电话之前确定电话号码的正确性。
第三章 十一大误区
一、没有明确的目标及计划!
没有订下目标和计划，不投入时间和精力；
首先最重要的是问自己“我这一生到底要什么？”
把你自己最想要的3到10样东西写下来；
立下可衡量，可达成，可梦想到的几个目标；
用自我暗示方式让自己达成目标。
二、直接沟通!
不听话照做，以为能和别人讲清楚，导致市场破坏。
三、没有老板的心态!
自以为替别人打工：“我是为上级干的，我不能让上级赚我的钱”；
认为上级应该帮我定工作，交公积金，做饭等；
上级应主动和我联系，给我打电话；
缺少老板心态，生活正常开支、水果、日常用品斤斤计较；
以为是小生意，现在不急，慢慢来，做做停停。
四、自私综合症!
先观望，看到身边的人赚钱在全力以赴；
以工作为理由，不愿为家庭付出，不愿承担；
把名单给上级，让他帮你带团队，业务员应该自己干，我只等收钱。
小心眼，不注意团结工作。
五、恐惧、惧怕、低姿态
不善于倾听，喜欢争论，废话太多，总讲没把握的话；
请客、买车票、出工资请人考察，出钱替人申购；
不懂ABC法则，反推崇；
不敢毛遂自荐，看不起自己，缺乏自信；
“罪恶感”，我怎能赚朋友的钱？
很多困难没有出现时你先想出来了；
克服恐惧最好的方法是建立信心
A、准备工作
了解你说选择的行业，制度，团队和你要沟通的人的背景；
B、把你的自信展现出来
衣装整洁，专业；
对人微笑，心想“我关心你，我要帮助你”；
推荐不成练口才，把拒绝当经验的累计。
六、问题多、疑虑多!
花太多的时间研究别人失败的原因，自己先吓死自己；
怀疑体系和上级说的话；
解决方法：A.可通过看书，多和成功人士交流;
B．参加学习来建立自己正确的信念观和价值观。
七、不愿学习、不归零、盲目自大、自作聪明!
一进门就想改计划，改方法；
ABC工作时乱插嘴（王经理这个问题由我来解释-----）。
八、光说不做!
假积极，光说不做；
加入后，睡眠多了，工作时间少了；
刚开始非常积极兴奋，要冲平台，遇到一点挫折就放弃。
九、脱离环境、远离团队!
不参加会议，不学习，不咨询，不看书；
总按自己方法做；
不推崇，不咨询，不相信上级；
自创风格。
十、心太急（表现）
推荐时满眼放绿光（心太急典型表现）
不懂每个人都有一个成长的过程（包括上下级和自己）
十一、没有持久的心态，把放弃变成习惯
总想一夜暴富（总想找到一种赚大钱，又快，又容易的生意）；
立刻要回报，没有很快成功就很快放弃，抱怨；
让放弃成为一种习惯---失败者的习惯。
第四章 合格
第一节 如何做好一个合格的业务员
只有做一个好的业务员，才能成为一个好的推荐人。
要做一个好的业务员，首先端正自己的心态，要知道自己所干的一切都是给自己干的。有的朋友总是认为在给自己推荐人干，依赖思想很严重。推荐人在的时候，装一个样子，推荐人一走立即放松自己，根本不知道自己在浪费宝贵的时间。有了困难找推荐人，而自己不想办法解决。一个合格的推销员不应该有这种思想，既然给自己干事业，就应该对自己的行为负责，不要三心二意，本来就是二至三年时间成功，不要有一丝一毫的放松。
其次一个合格的业务员，应该有一个明确的目标，清楚的知道自己想要的东西，明白自己为什么要干这个事业，是促进发展的动力，也就是激发自己潜能的催化剂。
一个优秀的业务员应主动团结身过的同行业的伙伴。只有大家融洽相处，才能得到大家对你的帮助。一个优秀的业务员是不会对他人的困难不闻不问的，他们总是及时的给予他人的帮助，因此会受到大家的欢迎。
最后，一个业务员应懂得尊重自己的推荐人，这点非常重要。因为推荐人绝对希望你是一个发展好的人，他绝对不会害你，你无论有什么困难他都能与你携手前进。所以一名业务员应对推荐人有一种感恩的心态，因为他为了帮你付出了很多。况且，一个聪明的业务员都知道，只有尊重推荐人才能赢得下面业务员的尊重，否则上梁不正下梁歪，你不听推荐人，那么你业务员也不听你的话。我们只有一个推荐人，换来的是千万个业务员的尊重，这是大家所周知的道理，能做到这些也算是一个合格的业务员。
第二节 如何做好一个合格的推荐人
每个推荐都希望知道自己是一个资格优秀的受业务员爱戴的推荐人,，怎样才能做到呢？应从以下几点可以做到：
首先，应该以身作则，从各个方面严格要求自己和自己的业务员，做到“正人先正已”。如果自己睡到七点钟起床，你就要求自己六点钟起床，做好饭菜再叫他们起床。相反的，他们也一定会听你的，按照你地安排去做事。
其次，对业务员做到“仁至义尽、问心无愧”这八个字，发自内心对业务员好，切实把业务员的事当作自己的事，把业务员的困难当作自己的困难对待。做到以人心换人心，人心都是肉长的，你真心为他们好，他们自然会支持你的工作来回报你。
第三点，要主动大方，不要小家子气。比如：有些事，你干也行，他干也行，不要摆推荐人的架子去指挥别人。有些生活上的小钱，作为推荐人不要过于小气，应大方一点，这样才能赢得业务员的好感。
第四点，就是要具有严格要求业务员的魅力，不能怕得罪人。有些推荐人怕业务员不干了，在业务员有错的时候不能即时给予纠正，这样姑息迁就的后果，反而害了自己的业务员。一个好的推荐人，不管平时与业务员的关系有多好，在业务员走弯路的时要即时发现，给予纠正，严格要求，就事论事。就算业务员当时不理解，说了几次都听不进去，也不能失去信心。只要自己业务员对自己的错误还没发觉或认识不够，就要反复说下去，或不断的采取一些不同方式加以引导，直到他改正为止。一个好的推荐人对业务员可以宽容但绝不迁就。
第五点，作为一名优秀的推荐人还要不断的用心学习专业技能。因为你是业务员的榜样，你的业务员唯你马首是瞻。你更应该不断的学习，取各家之所长，打造自己的内涵，让你有更多的方法和经验教好你的业务员。
第六点，作为推荐人在自己有错时，更不能包庇和为自己开脱。要敢做敢为，勇于承担。“人非圣贤，孰能无错”，“知错能改，善莫大焉”。因为你是业务员的镜子，我们要给他正确的理念和处事的态度，要有接受批评和自我批评的勇气。
第七点，作为推荐人要正确的复制好自己的业务员，要不断的抽出时间来不厌其烦教自己的业务员。因为今天这个行业是一个传承的行业，正确的复制是传承的基础，也只有这样才能更好的让业务员去学习，保持他的激情和展现他人格魅力。从而达到更好维护行业、维护上层、维护核心，做到层层维护。
最后，一个优秀的推荐人还应具备较强的沟通能力，善于做业务员的思想工作，能鼓舞大家的斗志。因为你对业务员批评后两人难免产生隔阂与误会。这时你就要有方法让你的业务员感到你确实是为了他好，他自然会理解你。
也只有做以上几点，才算一名合格的推荐人。
以下十五个要求，希望各级业务员以身作则：
1、所有会议一律不准请假（除带工作以外）。
2、自律方面。坚决按照经管二十条去执行。
3、所有业务员的暂住证、财产安全问题应立即解决。
4、所有房间接人不应该有酒瓶出现。
5、一律不允许吃零食（包括外出体系），不允许在他人房间吃。
6、中午不允许超时午休（除生病或其它特殊情况外）。
7、不允许不正当的男女关系，以免影响发展。
8、电话管理、值日表、公积金。
9、外出向家长打招呼，必须两人及以上结伴同行。
10、任何活动中做好自律，不得三五成群。
11、周二、五的老人经管，周三、六的老人晨会积极参加，
每周写总结计划。
12、新来业务员抄资料。
13、各家长算经济帐，生活AA制，不能发生经济纠纷。
14、能力方面：提高沟通技巧，学好讲一个正班及全面跟进、跟进、促成。
业务员有困难直接找推荐人，如不在，再往上找，不要越级。
第五章 复制与规划
第一节 复制
复制的内容：
1.学习；2.生活；3.来人复制4.接待工作的复制；5.加入行业的复制；7.礼仪礼节的复制；8.节俭的复制；9.生活作息的复制；10.打电话；11.卫生的复制；12.自我保护；13.晋升的复制；14.严禁借别人名义进行邀约。
一、学习的复制：
1、行业所要的资料（二十条、八大心态演讲稿，羊皮卷）一定要抄写或具备。
2、加入行业的学习及每天拜访工作。
3、参加新人启动，配合带新人，开心门的工作。
4、申购20天内开素质课，参加能力培训。
5、学会主持主讲及四个正班之一（洽谈—三高—合传—前保）
二、生活的复制：
1、生活保持节俭的作风，实行AA制，轮流值日制，家长责任制。
2、根据人数的需要适时分家，新家必须有一张桌子和6条凳子，以备学习之用。分家时复制150元分家费，用于购买八大样家庭用品。
3、不得无故在外就餐，特殊情况需要跟家长或值日生汇报。
三、来人的复制：
1、申购满两星期后开素质课，用正确的态度对待行业及新人。
2、抄《二十条》、《羊皮卷》、写好素质稿，交给直接经理审阅后开办。
3、来人提前三天上报给直接经理，组织会前会，列好讲工作人员名单和配合人名单，选好接待新人的房间。
4、准备好新人的生活用品：被子、床单、枕头要干净整洁舒适。
5、列名单，分析邀约稿，咨询打电话。
6、来新人的标准参照经管二十条。
7、新人如有特殊情况应及时向推荐人或直接经理联系。
四、接待工作的复制：
1、注意个人形象和房间卫生，要舒适整洁。
2、多了解新人情况及心理状态。
3、用乐观兴奋的状态感染新人，要有责任心。
4、杜绝消极，不讲模棱两可的话。
五、自律的复制：
1、不准在马路上闲逛、买零食，打行业电话，讲行业内容，见面打招呼等。
2、不允许三五成群。
3、不准进入洗浴，网吧，歌舞厅，台球城等娱乐场所。
4、手机里不能留有行业信息。
六、加入的复制：
申购必须提前一天上报，且申购时必须有大经理在场。并准备好：
1、一张一寸的彩照，三张身份证复印件，查看身份证原件。2、转账小票。
七、礼仪礼节的复制：
1、离开床铺就应该穿戴整齐，白天不允许穿拖鞋。
2、男士必须每天刮胡子。
3、女士不穿吊带衣、超短裙、睡衣出门。
4、客人来访必须倒水、让座、握手，离开时必须相送。
5、大街上碰面点头微笑，禁止集体握手、逗留。
八、节俭的复制：
1、男士抽烟每包不得超过5元。
2、买东西必须讨价还价。
3、减少生活中不必要的开支和消费。
九、生活休息的复制：
1、早上6:30起床；
2、订工作时间：7:00-8:00,12:00-13:00，17:30-18:30；
3、晨会学习（周三、六）8:00-9:00；
4、老经学习（周二、五）19:30-20:30；
5、工作（培训）时间9:00-11:30,14:30-17:30；
6、关灯睡觉22:00。
十、打电话的复制：
1、打电话必须使用礼藐用语。
2、不打聊天的电话，工作时间保持电话畅通。
3、打电话首先要自报家门，语气态度要端正。。
4、打邀约电话必须要准备好邀约稿，交推荐人审阅后，方可打邀约电话，提高效率。
十一、卫生的复制：
1、注意个人卫生，塑造商人的形象。
2、房间的卫生必须整洁，否则罚值日生值日一天。
3、茶杯茶具每天必须清洗三次以上。
4、保持桌椅、地板的整齐卫生。
十二、自我保护的复制
1、不和当地居民拉关系、套近乎。
2、不在路上谈有关行业的话。
3、搞好同楼居民及房东的关系，不影响他们的正常生活。
4、在路上走动不得手拿资料和电话本。
5、每个业务员做好自己份内的事，不问上面做什么，不研究行业。
6、无特殊情况，晚上不得一个人在马路上逗留。
7、串家庭走工作时，把握好时间度，不要在人家门口转来转去。
十三、晋升的复制
1、业务为新启复制八大样：枕头、床单、拖鞋、草席、4个笔记本、1个签名本、被子、毛巾被。（加入后就复制200，不论申购几份）
2、上主任复制50元；上经理1500元；上高级经理15000元。
十四、严禁打别人的名号邀人
1、新人有熟悉的人，未经别人同意，不准为新人定熟人的工作，必须先征得别人的同意方可见面。
2、新人未认识之前，严禁告诉他有熟人在此。新人认可后，经对方同意，方可请对方跟进。
第二节 规划
行业是规划出来的：学习、付出、发展。
学习一定要到位，付出为了建立人脉，发展是终极目标！
如何从主任--经理—大经理—老总
1、申购—学习（资料，拜访，培训）--发牌（讲原则，重步骤，创立健康团队）。
2、铺垫—邀约—开心门—带工作—启动新人。
3.合格主任具备：
1）全面掌握主持主讲；
2）正班已培训并通过考核；
3）人脉认识20-30个主任；
4）软工程培训已学习到位；
5）复制14项已到位；
6）知道与各职能窗口对接。
4、合格小经理：
1）正班讲的好，讲3个月后工作转型；2）学会外围；
3）认识30个优秀讲工作人员；4）认识优秀经理若干数量。
5、合格大经理：
1）精通整个团队的运作；（特别是讲师水平）
2）学会不断发展缺哪补哪，不耻下问！
3）养成每周总结计划的好习惯；
4）复制传承好行业的原则及规则，不折不扣！
5）学习、付出、发展一个都不能少，监督自己及伞下。
6、学会上总
1）成功邀约3-6人；2）教会下面三个及以上经理；
3）协作第一代，复制好第二代；
4）传承好行业文化及精神，做好带动！
5）家里结构图，旁系网络都要清楚，在圈里要多来往，多切磋，建立人脉交际圈，为伞下铺路!
二、启动市场
挑选同一个层次3-6人做好铺垫，保持联系一个月打5、6个电话。
把握好邀约时机：和朋友吵架，出来找工作等。
市场不要交叉，铺垫时不要抱邀约心态。
三、开心门
玩了一圈回来，给了观念之后，底气要足。
揭慌开心门，走工作中再开重开心门，加入后多开心门！
四、做好改变自己的准备，赚的就是改变的钱。
常露笑脸，充满激情，用心感悟。主动拜访优秀人才，不耻下问！
第六章 主持主讲流程
（讲师讲这项时请参考经晨注意事项15条）
一、对台词（经晨、素质课）的考核；
二、给新人第一印象很重要：
参加学习人员要做到着装整洁，自然大方。
我们今天做的事老板、商人，应该给人印象是成熟稳重大方得体。
三、房间卫生整洁干净
所有物品摆放整齐，参加人员到齐后，房门锁好。
主办人提前把卫生搞好，主持必须检查各房间内卫生及安全性。
四、会议开始前主持主讲一定要检查房间里是否有其他人。一定要严格把关各种会议不得超过6人，检查时力求自然些。
五、主持主讲及新人位置
新人坐在主讲的对面，以便主持可以随时观察新人的表情及肢体语言。
在入座时，主持主讲可自然的请新人坐在指定的位置。
六、主持主讲的形象要干净整洁大方
尤其是头发要整齐，把发型搞好。女士不穿暴露衣服，男士不能解开上衣第二个纽扣。主持主讲是整个会议学习的核心，必须做到仪容仪表整洁大方。
七、坐姿端正，会议要有质量，严肃
对会议中有坐姿不端正，打哈欠，瞌睡，望天花板等不雅都要及时提醒，给予纠正！
八、主持主讲讲台词时声音要抑扬顿挫，不要让新朋友感觉你像背台词。表情要自然大方，特别是要读得清晰，同时控制在30分钟内。
九、会场纪律
参加会议学习不能迟到，违者罚款。严禁随意走动，交头接耳，玩衣扣，望天花板，扳手指关节等，不管新老朋友说方言再可笑，也不能嘲笑别人。即使读不下去了，也不要笑，而应给以鼓励安慰的眼神。
十、除了主持主讲的手机放在桌面上，其他任何东西都不能放在上面。主持要给主讲倒杯水。有特殊情况请举手示意!
十一、会议中如有新人坐姿不端正，随意走动，随便讲话，主持要给予劝说。其实，多数新朋友是看我们怎么做跟着怎么做，所以要以身作则，做好榜样做好自律，只有尊重了他人，我们才会得到他人的尊重。
十二、配合人的重要性
经管，晨会，家庭会，素质课等都要有配合人在楼下附近。在会议中配合人要保持手机畅通，如遇突然检查一定要沉着冷静，自然的把东西收好，不要惊慌。如果会议中有敲门，主持应自然的去门口观察，检查。告诉参会人员收起行业相关东西，表情自然大方。要明白我们从事的行业是利国利民的事，没有违反任何法规，冷静沉着。配合人不能离开会场太远，随时关注好会场动静，有任何情况都要及时通知主持。严禁没上经理的业务员做配合！
十三、发现会场有手机响，笑出声，随意走动等，主持上报自律。经理罚100，主任罚50。会议结束后，主持一定要把会议中出现的不自律行为及时指出及时上报职能窗口。会议就是要给新人一个严肃感，所以我们一定把会议质量提起来！
十四、有的新人开会紧张，不会说话或说到中途说不下去了，主持主讲一定要巧妙的接过来，不能让新人难堪站在那冷场。若是老经老晨，应给以老人一两分钟锻炼胆量，不要马上接过话。
十五、经管流程
1.主办人提前一天把会议地址，配合人，主持主讲人员上报经晨职能窗口；
2.新经除了主讲读《二十条》坐着，其他人一说话都要站着。
3.主持开头，主持结尾。
4.新人经管等新人分享后，要问两个问题，如果有两个新人，可以一个一个问。
5.老经参会人员每人读三条，主持主讲读四条。激情演讲时间一定要控制好！
6.素质课除了主讲坐着分享八大心态，其他人都要站着。
十六、新人晨会一定要有经理参加。新人经管主讲必须普通话标准清晰。
十七、激情演讲内容：
新经：来的经历，改变，保障，机会，财富，感恩。
新晨：学习的重要性，口才，文化，胆量等。
老经：自律，激励造梦，财富，价值。
老晨：八大心态之一二个心态。
主持主讲要严格要求，今天严格要求了别人，就是在为别人负责，也是对自己负责。大家千里迢迢来到这里的目的都是一样。那么要达到目的，我们必须严格要求自己，只有严格要求才能体现今天行业的魅力。
作为一个成功的商人，不会演讲那结果可想而知。其实，成功的商人只有一套说辞，却使他们无往不利。要明白行业副班十四项传承的每一样东西都是为我们每个人的利益着想。只有帮助了别人成功，我们才会成功！
第七章．十字文化
感恩,推崇,付出,配合,带动----十字文化是行业的精髓!
懂感恩,会推崇,愿付出,协配合,能带动!用心感悟，体到-悟到-得到！
------------------------------- 软工程培训----------------------------
第八章 ABC法则
一.什么是ABC法则
任何一个高效的沟通场合（包括新人考察、培训、拜访等）都存在以下三种基本的关系，即：主沟通者，被沟通对象，媒介。
A--主沟通者，比如：主讲者，培训讲师等；
B--沟通媒介或中间人，比如：带工作者、配合人、包括环境等;
C—被沟通对象，比如：新人、新启等。
ABC法则就是告诉我们在当时的沟通场合中，每一个人应当清楚各自扮演的角色，以及该承担的工作，以便取得预期的沟通效果。
二、如何做好ABC法则
在ABC三种角色中，B发挥的作用尤其重要。B既要调动A的责任心和激情，也要激发C的积极性和主动意识，同时还要营造一个和谐轻松愉快的环境和氛围。
一）、B的职责范围
1、做好咨询线，承上启下。B要及时掌握C的最新状况，并将C的第一手信息汇报给A，以便A掌握C的情况，谈其所好，谈其所需。
2、生动详细地向C推崇A，并在言行举止中自然的表达出对A 的尊重（介绍越自然越好，讲普通话）。
3、B（推荐人、配合者）适当做引言，千万不要把C丢给A后就什么都不管了。这是个严重的错误。B必须为A搭起一座沟通的桥梁。适当的引言聊C（新人）熟悉或感兴趣的话题，消除刚刚接触的尴尬。等切入主题后再交给A来介绍。此时A就掌握了整个沟通的主导权。引言不要太长，不然A坐在那儿却没有什么动作，会冷场。
4、房间物品设施要摆放整齐，卫生干净，气氛和谐温馨。
二）、B的标准动作
1、点头微笑，赞同A的说法，保持坐姿端正。
2、观察者保持高度警觉，仔细关注C的表情（用余光观察，切勿盯着）、肢体语言等，揣摩C的心理动态，并适时给予A协作。
3、全程陪同，做好带动。不要在中途跟别人打招呼，玩手机，发信息，嬉皮笑脸，搞小动作，甚至不见人影等。
4、供A差遣，如倒开水，关门等。
5、参加会议提前告诉新人，严肃会场纪律，告诉主持：这是我的新朋友***，今天来了几天了。
6、反复强调宏调的重要性。
7、忌讳问新人了解的怎样？有什么问题？应等新人主动提出来。
8、正确引导C往下了解，让其产生好奇。
9、说话要有激情，保持兴奋开心的状态。（即便是装也得装七天）
第九章 铺邀
第一节 如何铺垫邀约
一、邀约的准备工作：
1、列名单：
就是把你认识的亲戚朋友的姓名、年龄、性别、性格爱好、家庭环境、社会关系、联系方式等（家人对其的信任度）尽可能详细的罗列出来。列名单是为了更好的寻找邀约对象的基本步骤，是做好连锁的简单入门启蒙法，是集中人力资源的一种根本方法。保持好帮助人的心态，给邀约对象一次创业的机会。列名单越多越好，越详细越好，从所有名单中挑出3-5名最佳对象进行重点铺垫。
2、名单归类：
（1）、分类：亲人、朋友、同事、同学、同乡等。
（2）、分类的目的：帮肋我们理清思路，好确定邀约的先后顺序（尽量首选不破坏市场和有整体格局的人）。
3、排名单：
就是把列出来的名单进行筛选，把适合干的人按邀约的先后顺序、可行程度分类且排列出来。
同时注意并明确不适合干的八种人：
生活极度贫穷，经济能力差的人。
思想极端，爱钻牛角尖的人。
优柔寡断，儿女情长特别的人。
安于现状，随遇而安的人。
老吹牛、不干实事的人。
已经很成功的人。
不三不四，不务正业的人。
体弱多病，生活自理能力极差的人。
适合邀约的八种人：
有抱负，有时间，想成就一番事业的人。
个体经营者，做传统行业不成功的。
经营时间长，先成功后失败，有债务的人。
不安于现状，对现有收入不满的人和极想跳槽的人。
信任度高、人缘好的人。
复原军人、刚毕业到社会急需找工作的人。
有钱的家属，没有受到相关职业影响或曾经受到伤害的人。
离退休干部、待业青年、下岗职工。
二、邀约心态
1、老板的心态。
我们要明确今天从事的是老板行业，而不是为谁打工，说话做事底气要足。不能畏畏缩缩的说话，胆胆怯怯的做事，要有力度，能镇住对方！
2、乐观心态
做任何事情都要乐观积极，有积极的付出，才会有丰厚的回报。
3、热情的心态：
随时保持热情感染周围的人，更不要随便替朋友下定义。
4、不预防设立场的心态
不要随便给朋友算命！因为你不是他，俗话说“士别三日，当刮目相待！”
5、平常心态。
从心里真正的认可该行业，要树立坚定的信心，摆正自己的心态。
6、谨慎的心态。
邀约时不要涉及自己的思想、误区和不熟悉的事情。
7、自信的心态。
要有义无反顾和置之死地而后生的勇气和心态。不惧怕失败，一次两次甚至三次更多次都不要气馁。要不断邀约，成功从拒绝开始，熟能生巧，坚持不懈，直到成功！
8、学习的心态。
要不断学习和借鉴成功人的邀约模式、熟悉邀约的方式、方法和技巧，可大大提高邀约的成功率。
三、邀约方式：
1、见面邀约—适合干成功的老总经理等有所成就的人。
2、电话邀约—最普遍，最适宜的邀约方式（沟通技巧、底气要十足有力度）
四、邀约原则
1、高姿态原则
老板的心态，说话要有力度，要有老板的口吻，要提高自己的兴奋度，增强对方的好奇心，在心理上占优势。
2、电话邀约原则
电话是最普遍的邀约方式，其主动权在自己手中，万一有困难对话不投机等可随时中断电话。打电话前准备电话稿件！
3、“三不谈”原则
不谈公司，不谈产品，不谈制度！
4、“二选一”原则
要把握主动权，要主动给对方提供一个可以选择的时间和相关参考信息（但你已经做好权衡后的那个答案）
5一次只邀约一个的原则！
邀约没有固定的模式，只要我们能找到一个新人的需求怎样。并且说话掌握主动权，不要怕拒绝，不要把话说死，这个世界上需要机会的人太多，不要在一颗树上吊死，方法多种多样，但原则是持久的，只有坚持不懈，才能真正成功。
五、写电话稿的好处：
1、熟悉打电话的固定方式，以免打失误电话。
2、根据电话稿的内容和环节，不至于混淆思想，遗漏话题。
3、对于预测对方的问题能对答如流，不至于谈吐含糊。
4、能给自己的业务员起到榜样的作用。
六、打电话技巧：
1、隔山打牛法：如想邀约甲，却打电话给乙。让甲从乙的口中得到信息，我们这有个挣钱的项目，刺激他的反应。提高他的赚钱欲望，产生未来的梦想。
2、后院起火法：刺激邀约对象的家人，告诉他们现今社会应有一种危机感，压力大、担子重，赚更多钱，我们过得好等，让他家人刺激他出来挣钱。
3、一般技巧：
打电话了解情况是要随机应变，灵活机敏，说话不要吞吐含糊。要为今后联系埋下伏笔，留下电话号码等联系方式。多电话少短信！
打电话时刻故意制造自己很忙碌的情景，促使他主动打电话给你，适当把这边的生意描述得好些。
透露自己的收入高，提高对方的赚钱欲望，一般用租房，装修，买衣服，花钱多等这些来体现，而不要直接说自己一月有多少。比如：赚的不多，这个月花了一万了，家里又在装修，买这买那的，反正赚的不多，花了不少！从对方的言语中去寻找需求点！
说话时注意语气，自己要掌握兴奋度，要多用肯定语气，说话要有人情味，不要低声下气，乞求别人。
适当有配合电话及场景，通过旁边的话语来现你生意繁忙，混的好！
对方没有猜疑是传销时，千万不要主动提。对方有提到时，我们学会反问：“传销能赚钱吗？”“是不是你自己想干传销呢？”“你不会就在干传销吧？”
普遍撒网，重点培养，各个省份，层次的人都要保持联系。
把握三分钟的电话时间，让对方能主动联系才最好，学会聆听，不要老主动联系他，而是让他来找你。
对方说要来时，有时不要急切答应他，必要时推脱下吊下他的胃口。有可能他在试探你。
七、打电话的三个步骤
（1）、慰问电话
了解对方的近期现状和态度，拉近感情距离。时间为5~8分钟。简单透露自己的生意，暂不提邀约！
（2）、刺激电话
赞美、高估、制造危机感等（说话技巧，多拿人来比较！）。每个人都有改变自己生活环境，提高生活质量，实现自己梦想的想法，针对性给予一定刺激，一次两次甚至多次刺激。但不邀约。每次时间为3~5分钟，不应过长。
（3）、邀约电话
掌握时机，如果刺激不够，时机不成熟就不邀约。时间`2~3分钟。
说话技巧一定要多拜访掌握，说话要有力度，要恰到好处的恭维对方，不要轻易许诺，说话时间不宜过长，不要词不达意，东拉西扯说不到重点。而要以情感人，以利有人！技巧有：
比自己强的人，要多赞美他恭维他；
比自己差的人，适当打击，多加刺激！
和自己差不多的人，要用心帮忙的语言说话。
对方喝酒，心情不好，忙碌时不要打电话给他！
自己心情不好，情绪不高时不要打铺垫电话。
八、打电话的“三不要”
A、不要随意想随意打电话。一定要准备好说什么，目的是什么在拨号。
B、双方忙时不要打，白天一般不打电话。
C、不要轻浮，掌握时间度，要有平常心态，要有十足坚定信心。
备注：
铺垫不是邀约！必须是先铺垫电话，时机不成熟，刺激不到位时绝不邀约！另外，我们得明白让亲人朋友来了解行业，并非是要他来从事这个行业。只是给他们一次了解和认识一次机会的权利，而不是一定要做的。这些方式方法和技巧是前辈们走过的路，是他们的汗水总结出来的经验之谈。我们在邀约时切忌要适当适度，不要离谱，尽量减少亲友受骗的感受！
第二节 如何开心门
所谓开心门，就是让新人在一种舒畅的环境和氛围当中带有一种好奇心，能尽可能的解除防备心理，认真去了解这个生意，其实真正的开心门在你邀约电话的时候就在慢慢地透露。另外以新人下车的那一刻，就要不断给他启发。比如：这边房子很多，但人很少，给他造梦。
用谎言邀约过来的，一定要有一个过渡期，不要一来就走工作，带他散散心，不谈行业的事。
揭慌开心门要把握天时！地利！人和！
天时：第一半工作前半个小时开心门，不能太早！
地利：关闭电视，集中精神，严谨认真，自然大方的开始聊天。
人和：推崇好生意，可能会遇到不理解的，不要紧，了解两三天后，我们再一起探讨。
另外，当事人在开心门前一定要清楚新人同自己的关系和信任度，以及邀约他过来时谎言的大小而定。当晚不能同新人开心门，可以带他出去玩，或去朋友家聊一下。叫他打个电话回去报下平安。如：
1、你知道我在这里做什么吗？
2、那想不想去了解我从事的行业，如果你想去了解的话，你必须答应我几个条件。
3、你有一个星期的时间吗？如果没有我带你到合肥玩两天，一切费用我包了，就当旅游一趟。
4、要了解必须要认真，因为我们每天了解都不同，得费点脑筋。
5、要尊重别人，因为别人都是义务付出。
备注：
以上只是开心门的一种方式而已，针对不同的人必须要灵活运用，但有一点是相同的：如果没有时间，宁愿不带他去了解。高度严肃谨慎的推崇好行业，开好心门，敢于面对质疑，敢于直面谎言，大方坦荡，态度坚决，敲定时间。如果没有6,7天时间，坚决不要了解，劝导性的让其定时间，必须认真对待，不要因小失大，得不偿失！语句要足够真诚，感化对方，真诚的高姿态，良好的沟通技巧表达出来定能让亲友为之一振！
无所谓有---无所谓无---无所谓惧！
第十章 配带
第一节、如何做配合
一、配合的重要性：
配合人必须对行业熟悉,，而且路径方面都较清楚。主要起调气氛、拉近距离的作用，应细心地观察新人的反应。及时上报新人的情况，并具备解决一些问题的能力。能够给新人了解行业一个良好的个人形象，每个新人来了解行业，并在以后从事行业，不一定记得讲工作的人，但一定记得带工作的人。所以配合的人自己的形象、言谈、举止、行为上的细节要注意。
二、什么情况下需要配合：
1、当事人对行业操作的经验尚缺，需要配合的。
2、可与新人见面的人偏少，需调节气氛的。
3、自己不会下厨的，可以找配合的。
三、配合人需要的态度——态度永远是第一位的。
1、当事人请到我们做配合时，意味着我们可能是最适合这个新人的，应全力以赴。配合期间特别是前三天，不能接任何其它工作。
2、当别人的新人是自己的新人；在家时，当自己是当事人的家人；听工作时当自己是新人，推祟讲工作的人和当事人，感激自己的推荐人（新人如果认可，可适当的推祟行业）
四、接新人之前要注意：
1、配合的人需要与当事人及时交流，了解新人相关的信息（年龄、性别、经济状况、从事的行业、性格、家庭情况以及新人的一些忌讳）。
2、配合的人与当事人商量，配合者以什么样的身份出现（如：朋友、同乡、同租房子等），两人口气一致。
3、熟悉当事者或接新人处的摆放设备（锅、碗、瓢、盆等）。
4、整理房间卫生，有关资料收好。
5、参加会前会。
五、新人到来时：
1、当事人应该向新人介绍配合者的身份，推崇配合人，让新人接受配合者在新人心目中有一定地位。
2、当事人要尊重配合者，大家在要讲普通话。
3、配合者要与当事人商量如何揭谎，而且揭谎一般由当事人揭。揭谎前配合者要陪新人聊天，聊一些其它行业的事（聊一些他开心的事）。自始至终都表现得很开心。
4、把房间卫生搞好，相关行业的书籍、笔记本收好，最多放一本《方与园》，以免引起反差。
六、开始走工作：
1、确保新人上车后，开始定工作。力争在订工作时间段第一时间打，这样更有利于工作时间的优先保障。
2、一般到了工作时间由配合者（带工作）打。时间观念上要强，不要提前太长时间就打电话。一般在约定时间（8:00-9:00-10：30）前五分钟打电话，并问工作的人现在是否方便到房间，让新人感觉到我们是有时间观念的人，同时让新人感觉我们很尊重所要拜访的人。
第1,2天介绍不说××经理，只能说这是我的朋友，姓什么。
第3天介绍时说：“××经理”。不要说非常优秀的！
第5，6天介绍：“××总管”（推崇好总管及准老总）
3、在见到讲工作人之前，带工作要推崇好讲工作者，让新人知道讲工作者是很忙的，是抽出时间的，还要推崇讲工作者以前是什么行业的。现在在这个行业里又是如何出色等。这样推崇比在讲工作者当面推崇的效果更佳（也不会因为当面推崇工作者引起讲工作的人很难堪、不自然）。
4、见到讲工作者，要运用好ABC法则
（A为讲工作者，B为带工作和当事人，C为新人）。
首先介绍讲工作者，不管有没有上经理都称××经理，再强调出这就是刚才我给你介绍的××经理，最后再介绍新人给讲工作者（只用介绍姓名什么就可以了，切忌反推崇）。
5、必须注意的细节（倒水先倒给A-讲工作者）：
A、安排位置，观察工作是什么位置。如果是“三个三”和“高起点”让新人坐在讲工作者的左手边。
注意：如果新人不是一个人的话，不要让新人分开坐，而应坐在同一排。
B、要学会倒水，先给工作者倒水，让新人尊重讲工作者。当工作者开始与新人交流时，除了工作者自己讲之外，其它人都不要做多余的工作（如倒水，发烟，玩手机，扳手指等）。
C、配合的人和推荐人在讲工作时尽量把手机关机或振动无声，有电话来时不要故作神秘，大方的接电话，表示稍后会打过去。
D、不要随意走动。
E、不要与工作者嬉笑，即使非常熟悉也要严肃。
F、新人在听工作时，做配合人要专心聆听，点头微笑，表示认可。随时注意新人的表情变化，当新人问题多，注意力不集中，配合人要提醒。
G、配合人要把握好时间，控制好在一个小时内，如有必要超时电话通知下一班讲工作者。
六、走完工作后：
1、在与新人沟通时，有什么不清楚的地方让新人提出问题。若新人拒绝，配合者要留意观察，但不能提前透露下一班的内容。
2、及时向当事者的推荐人及总管反映情况。
3、向下班的工作者反映新人的动态。
备注：配合者要时时跟着新人的旁边，可以装作很忙，事情很多，保持咨询线的畅通。高起点走完后新人很兴奋时，自己不要跟着兴奋，要正确的给予引导。
七、带新人参加经管、晨会时，要告诉新人严肃，教他一些会场的秩序。到会场后告诉主持人哪个是新人，交待主持人，不论新人讲的话是什么都让他讲下去，不要打断（附：我们若是主持者，不要对新人太凶，应该更宽容一点，不要随意的打断他）。
走访工作后，新人表现出来的一切情况，配合人和推荐人要表现出稳重的表情。如果新人的问题多，可请人上门跟进，如果没什么表现的话，调节好房间的气氛或带新人走走。
注：参加经管、晨会的人员要针对性，并结束后留一至二位朋友跟进。全部工作走完后要打预防针，宏观调控，心里暗示，让一切消极的语言从他口中消失。
补充：
1、不要几个人呆在一个房间说话。
2、在与人交流说话时不要做一些让新人误解的小动作（如：眨眼、跷脚等）。
3、注意房间的环境（如：牙刷过多、鞋子过多，会让新人误解）。
4、一些专业的字眼不要出现（如：听工作、听课、走工作等，不能说加入）。
5、在与新人一起行走中，不要讲行业的话，不翻笔记本（如：到讲工作人家附近时，不要临时拿出本子找他的电话，要直接把讲工作人的电话存在手机里）。
6、不能过分的重视新人，把他当贵宾。
7、如何教好新人在参加经管、晨会时分享的内容，应该注意那些东西。
8、同房间的不要让新人感到没事可做。
9、不要问新人了解的怎样？
10、在新人面前订工作时不要说出经管、晨会的字眼，不要总是追问新人听懂了没有。在订新人学习方面，时间紧急的情况下不要拼命的打电话，可以的话到邻居家打，也可以找人帮订，不要让新人精神太累，把握适当的时间度。
配合：心理学，整个过程中的重中之重是捕捉信息的高手!
细节决定成败!
第二节 如何带工作
一、细节决定成败
1、准备工作：
好的精神状态迎接新人；明确分工，饭配，带工作，外围等配合着各尽其位。家庭环境要干净整洁，资料全部收拾干净，不能让新人看到，茶几上摆一两本杂志。确定后身份，做好演练和沟通。
2、对带工作要求
必须对行业比较熟悉；对周边环境小区要熟悉；会调氛围，都开心，让新人心情舒畅；察言观色，及时反馈信息，咨询线保持客观及时。
走工作过程应注意事项
1、走工作前两天不要谈生意，多聊回忆，轻松愉快的话题。
2、新人问起行业的问题，不要正面回答，引导新人多去问讲工作者。并告诉他：我来时给你有同样的问题，往下了解，多思考。
3、不要在新人面前说起行业有些人发展情况。
4、路上多聊轻松愉快的话题，并推崇下一班讲工作人员：“带你见我们这做的非常不错的朋友，是--------以前是------。”
5、到了房间，关门后简单介绍讲工作者，并安排好座位（ABC法则），主动倒水。
6、讲工作人员在讲解的过程中，带工作和当事人要认真听，不要插话，不要玩手机，掰手指，随意走动等小动作；更不要盯着新人看，偶尔注意下新人，主要用余光来观察新人表情集肢体动作。一班工作结束后要感谢讲工作人员。
7、带工作要提前5分钟给讲工作人员，不要太早在楼下逛游，掌控好时间。
8、新人的工作安排应考虑新人的身体状况，适量安排！
9、带工作在跟新人说话时，多鼓励赞美，不要伤和气，不要以命令的口气说话，注意细节，多关心体贴新人。时刻推崇行业，但不是解释，多引导！
10、工作走完后不要随意换配合人，以免产生不良影响。
11、新人看完生意回家后，配合人应多给新人打电话，鼓励他。同时要他保护行业，保护市场。
12、配合人会是新人进入行业的第一批朋友，印象会非常深刻。所以每一位配合人都要责任心，把别人的新人当自己的来对待。
第三节 如何做当事人
做当事人是每个从业人员都会经历的事情，每次来人我们都要明白你的亲友来的目的是什么？我们所有的言语和行为都是为了让他在合肥留七天！从以下方面着手：
一、邀约方面
1、注重对象的选择
（人品，性格，责任心，信任度，资金，心理健康，身体状况等）。
2、邀约的方法
A、谎言不要乱用，对于同一个市场自始至终一个谎言。不同市场也最多用三个足够了
B、谎言不能太具体，以免给后面的工作造成不必要的麻烦。
C、谎言要切合实际和自身能力
3、打电话底气要足，语气坚定，带着一种积极乐观的心态。
二、开会前会时
1、详细如实的反应与新人的关系，信任度和新人的喜好，性格急赚钱欲望等。让其他人能了解新人的情况，以及能更好的做好配合工作。
2、房间安排，尽量满足新人的口味。
3、理清各配合人员的关系，并讨论揭慌语言组织。
4、配合总管安排的救火人员及开心门的人。
三、当事人应展现什么样的形象和状态
1、衣着必须整齐，言谈举止大方得体，让新人对你感觉改变很多，产生好奇！
2、保持平常心态，接待时不要过于热情，也不能冷淡。情绪不要忽热忽冷，微笑面对一切！
3、房间里言谈举止要自如得体，不可窃窃私语，接打电话大方自然，不要躲躲闪闪。不能让新人感觉你们很神秘。
4、和新人聊天时，多天=谈感情，谈人生，谈社会变化，制造危机感。切忌谈行业解决问题什么的。想留人，就多做哑巴！
5、讲工作人员讲解时，不要随意走动，随便插话，玩手机发信息等，应该认真听，适当点头微笑，做好带动！
6、不能过分抬高新人，平淡面对不要过于客气。（可以让新人帮忙炒菜洗碗之类的）
四、反差当事人如何引导
1、当事人要有老板心态和气势，拿出底气，摆出状态。说话不能吞吞吐吐，含糊不清。
2、当事人的观点立场必须明确，坚决高姿态。今天只是给你一个信息，并没有让你从事，今天的生意是不是个赚钱的机会，等你考察完了再下结论做决定。我们作为成年人一定要冷静理性的看待一个新生事物。
3、当事人千万不能求新人来看或做生意。告诉他今天的机会需要的人多的是，拿着7万钱想翻身的人很多。我成功与否不会取决某一个人。但是今天你如果错过了可能将来就永远没有这样的机会。因为今天是机会，以后就是职业！
4、当新人实在不愿意走工作，但没说要走得情况下。不要让讲工作人员上门，尽可能带新人出去转转，散散心，聊聊过去，拉拉家常，也许会有意外的收获。
5、当新人对行业表示反感，强行要走时，准确及时反馈情况，准备救火人员或见总。
五、新人的后期跟进
1、新人认可行业表现兴奋，应及时反馈外围。让讲工作者给予适当的泼冷水，抛问题，促其冷静客观认知行业的运作方式，包括风险。掌握技巧可以避免一定风险（比如造成家庭市场破坏等）。
2、 当新人真正看懂行业决定从事时，当事人绝对不能表现兴奋和过于兴高采烈，应平常对待。可能他就在试探你，也在跟风，随便许诺的。告诉新人，机会是要自己把握，改变家人命运靠自己努力，到底值不值，弄清楚搞明白再选择不迟。
3、新人回家跟进，不论加入与否，在回家前我们都要有详细的规划。比如回家目的，时间，筹钱思路，应对应答风险等。
第十一章 走工作的“三会”
一、会前会：
1、会议在场人员包括：推荐人，直接经理，带工作，房配及总管，外围等，同时必须请到非本团队的总管或大经理。
2、推荐人尽可能多的了解新人的基本情况，知已知彼，方能百战百胜。比如：新人的家庭、工作收入、性格、爱好、饮食习惯、嗜好、忌讳等，生意事业满足感，名誉认同感，孩子家庭老婆，车房，健康，口味饮食等。按照一定的格式将上述信息已完整的文字资料规范写下来（简历），不要刻意忽略隐瞒自认为不重要的信息。
3、根据推荐人的简历做出分析：确定几个人住，哪套房间接，家庭以什么身份出现等配合人定下来。
4、驱动新人到的时间，揭慌的时间，玩的流程，走工作注意事项。
5、强调咨询线的有效性，及时客观反馈给外围和总管。
6、订好第一天工作，列好跟进人员名单。
二、会中会
1、接新人（推荐人和带工作一起接比较好）
介绍并推崇好各个配合人，寒暄问候，注意礼节，给新人留下好印象。关注新人情况，及时反馈！
2、揭谎，开心门
观察新人的面部表情及肢体语言，做好引导，做好推崇。对反差较大的也不要发脾气。
3、走工作细节
带新人走工作要时刻注意礼貌，你的一言一行都代表行业，不要嬉笑打闹。接打电话要自然大方，保持微笑。不要打断讲工作人员讲解。
4、正班工作
第一班：洽谈
（抓住新人的面部表情、肢体语言、揣测其心理变化）。不谈行业的事，聊开心的事，让新人敞开心扉，能接纳你，运用自如，不做作，不紧张，营造轻松的气氛及时反馈信息。
A、忌讳马上问有什么感觉？是不是传销？
B、重在引导，不主动谈行业，聊新人喜欢的话题，用你的开心乐观感染他。让他愿意接纳你，跟你聊天很开心，你的微笑让他放心。
第二班：三高
观察新人的动态、眼神，有没有注意听。
A、忌讳问新人问题；
B、引导：抛开你的顾虑，没有了解完我们才有发言权。我相信你，我们只是在考察。要让你的状态，自信的语气传给新人，使其不紧张。
现在肯定感觉不现实，是正常反映。我刚来时也一样，继续考察看个究竟。
第三班：合传
新人朦胧大概有些思路。不主动谈行业，让新人自己理清。关注新人，开心聊天就好！
第四班：前保
新人心理有感觉是否应该重新深入了解。一般情况下听得稍微认真写，引导继续，考察行业的前景及保障。
第五班：全跟一
理清思路，进一步认识行业。
引导：我相信你现在思路清晰多了。我们有必要更加全面了解，还有行业的管理制度，以及通过什么途径来提升自我！
多听少讲，话不在多，在于精。多讲引导性的话，对症下药。
5、经晨会议：参加人员可以是不同省份，不同层次，不同经历职业的人。
6、跟进
针对性走访聊天并解决行业的相关问题。
引导：接下来我们可以从不同的人群身上去借力，他们有在传统生意已经做得非常好，一定不会贸然走进新的领域。，像这样的人会选择，我想他的观点应该值得我们倾听（学会推崇讲跟进人员）
A.谈自己的感受，到共鸣、保障，你还有不理解的，我们去全面的了解，全面跟进，心情会晴朗一点，抛开云雾，换位思考，时间证明一切!
B.增加信心，下定决心，大舍大得，观察新人，称呼主动找人聊天、签名。
兴奋期：鼓励新人用理性的思维考察今天的新生事物。
C.跟进：排斥 认可 踏实 下决心选择！
D. 加固宏观调控，打预访针。
7、规划
A、如果新人看完马上回家，针对新人如何处理资金，工作，家庭，及应对应答风险。
B、如果新人不马上回去，针对新人如何处理资金、工作，家庭等，如何融入行业？
三、会后会
1、检讨方案（必须有非团队的总管和大经理参与）
回顾一下走工作的整个过程；
推荐人提供的简历是否准确；
我们是否找对了对方的需求；
咨询线是否畅通；
回家后会遇到什么困难？
2、讨论如何有针对性进行收网，后跟回来。
3、强调做好回家后跟：保持联系及咨询线及时。
4、总结此次接人过程的得与失，整理写心得。
善于总结很关键!一次会议更是一次成长和复制的机会!
第十二章 如何营造家庭氛围
氛围是行业的四大亮点之一!是留人很关键的一环。具体要求有：
一、学会调节气氛，多讲有趣的故事，玩一些游戏，如：下象棋，打扑克等，
看电视时避免看新闻类节目（电视宏调时常见），年轻人看看综艺类节目。
茶几及新人房间可以放上励志类书和杂志。
二、情绪氛围，不要一脸死相，表情轻松，微笑。在新人面前千万不要闹情绪，
注意行业姿态，新人忧愁我们高兴，新人欢喜我们保持冷静随和大方。
三、多对新人关心，走工作回来后注意问候，房配对带工作的最好道声“辛苦了！
起到推崇带工作的作用。房间的房配尽量少说话，多做事，毕竟言多必失。前两
天尽量不要谈论行业内容，感到新人有点转变后，房配可以假装随意谈起行业现
实，不是专门说给他听，这样对新人会有很好触动。
四、注意的问题
1、接电话不要鬼鬼祟祟，说话大方。回答一般是：“我在看电视。我在打牌。
我和朋友在吃饭呢。”
2、不要几个人关起门来讨论问题，而把新人晾在旁边。新朋友睡了，我们也
不要继续看电视或凑在一块讨论问题。
3、多赞美，多鼓励，多表扬！
4、多从新人角度看问题，学会用肯定语句回答，“对……有道理，恩，很好……
但是……”.
5、要给新人一定的自由空间，不要24小时跟着他，得给他独处的时间
6、保持良好的生活习惯，早起打扫卫生。保持积极乐观的生活态度，新人也
会被感染，触动到。特别是子女邀约父母过来的。
7、没有了解的内容不能透露，资料要保存好。因为每一个的内容都不一样，
有些东西到了那天他才会有深刻感悟，提前会适得其反。没涉及的内容可以做好
引导，抛问题！
房间里人员还是要搭配好，男女老少，外向内向等。
第十三章 后期跟进
分三个阶段的后跟：走工作中的后跟+++回家后跟+++加入后的启动中后跟
新人的后期跟进
1、走工作中的后期跟进
新人了解五六天时，认可行业表现兴奋，当事人应及时反馈给外围。让讲工作者给予适当的泼冷水，抛问题，促其冷静客观认知行业的运作方式，包括风险。掌握技巧可以避免一定风险（比如造成家庭市场破坏等）。后期跟进会请到有经验的优秀讲工作人员，包括总管和准老总。当事人也要保持头脑清醒，不要跟着新人一块高兴！
另外，当新人真正看懂行业决定从事时，当事人绝对不能表现兴奋和过于兴高采烈，应平常对待。可能他就在试探你，也在跟风，随便许诺的。告诉新人，机会是要自己把握，改变家人命运靠自己努力，到底值不值，弄清楚搞明白再选择不迟。
2、新人回家跟进
不论新人加入与否，在回家前我们都要有详细的规划。请到相匹配的大经理或总管给新人做回家规划，比如回家目的，时间，筹钱思路，应对应答风险，咨询线等等。
3、新人回到团队，开始从事，也就是新启，也得跟进，关注好！
新人回来了，必须重走工作三天。把五定的十一个问题求证一遍，直到找到满意答案。找到在行业的归属感！归属感很重要！
再开多开心门，因为随着接触的人群越多内心会有很多种想法。而这需要疏导！后跟也就开始了。
同时复制给新启基本的行业规则和流程（两周完成副班十四项）
第十四章 如何提高留人率
一、正确选择邀约对象。
在体系日常的操作培训中会经常提到适合或不适合发展的各种对象。很多朋友对此并不当真，往往随着自己的心意约来一些人，这样的约人方法自然成功率很低。所以约人时不能想到谁就约谁。大体一适合从事的都是心胸比较开阔、做事认真负责、为人诚恳、踏实、怀才不遇、事业心强的人。如果我们邀约来这样的朋友，再配合好日常引导，留人率自然就高。
二、邀约者自己的决心和信心。
有些朋友把人约来后，一听到新朋友说不感兴趣、不想干要回家自己就灰心并且头也低下了，脸上的笑容怎么也不自然或干脆不笑了。只知道去问别人怎么办？怕别人不帮忙。自己却不知道留人的关键80%在自己身上。试想你的朋友看到你都信心不足，他又怎么会认可你介绍的事业呢？
信心是创造奇迹的唯一途径，你的朋友一分钟没有踏上回家的火车，你就一分钟都不要放弃努力。其实谁不想赚钱？你的朋友不想干就是对自己的信心不足，如果他看到自己的朋友你都那么有信心，走时自然会想：你能干成我为什么干不成？当你对成功充满信心之后，他也就自然会留下来。
三、专业知识。
你的朋友想提出一些专业方面的基本问题时，你如果都答不上来，他就认为你都没有搞懂就介绍给我，还说什么好事业，于是他对你介绍的事业可信程度就会降低，同时觉得来这么久才学这么一点东西，他心里也会看不起你。所以，作为一名推销员，当然应该具备一定程度的专业知识。
如果一名推销员连自己推销的产品作用都不清楚、对自己从事行业的特色、公司的理念及分配制度都不知道的话，怎么能谈得上销售产品发展体系呢？就象士兵，如果连自己装备武器都不会用的话，他能上战场打仗吗？当然专业水平不是一二天就能具备的，它需要日积月累，一天一天慢慢的提高。
四、集体的配合。
我们的事业不是靠一个人单打独斗，而是靠大家的帮助和使力。比方说你把人接下来后，光你一个人信心十足，而你同室的伙伴都垂头丧气也一样会影响到你的新朋友。而且日常业务沟通、跟进鼓励新朋友的信心等工作都需要大家整体配合。
在日常工作中我们常常会碰到这样的现象：有新朋友来之后他自己也说是个好事业，是改变人生的好机会，但他找各种理由不干，只说自己对这个行业提不起兴趣。其实有谁对钱提不起兴趣呢？如果每个新朋友一来，你给他二十万，等他成功再从业绩中扣还。我就不相信他还说不敢兴趣，除非他跟钱有仇，但跟钱有仇的人他也会出来找机会挣钱吗？所以说他们并非真正的不敢兴趣，而是另有原因,大致分为两种：
第一种情况是：他根本说没有认可这份事业，根本就没有觉得它好。这所以说好是因为他了解不深，故意说好，敷衍大家。而对这样的应撕其伪装，单刀直入引导他重新认真了解连锁销售，使他能真正的改变自己的观念。
第二种情况是这样：朋友确实觉得好，但由于了解不够，所以信心不足。认为自己没有这个能力去干，别人干得成自己干不成。又不好意思承认自己没信心，只好说自己不感兴趣。
这两种情况都是因为自己了解不到位引起的。所以引导他们加深了解就是解决问题的方法。
附:连锁业的重要意义
1、发展连锁经营,对于深化流通企业改革,加速流通产业现代化进程,进一步促进工业现代化生产,促进社会主义市场经济体制的建立具有积极的意义,是带有方向性的一项重大改革。
——国务院副总理：李岚清
2、在1997年7月2日，国家行政管理局第195号文件：
为了认真贯彻党的十五大精神，促进社会主义事业的发展。1998年12月20日在北京由国家工商局、中国工商企业咨询服务中心、国家国内贸易局、商业政策研究会以及牧迪文化艺术有限公司联合召开了“国际先进营销方式”及全国首届21世纪网络连锁“高层研讨会”。
这次会议具有很高政策性和权威性。会议明确指出网络连锁的基本含义是：
1、是一种组建营销通道的理论与实践。
2、是一种复合连锁，是一种新型的连锁方式。
3、是一种人力资源的充分组织和开发形态。
网络连锁的基本构件元素：
1、企业产品。2、人际网络组合制度。3、教育培训。4、企业管理。
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